集客のできる売上のあがるホームページを

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インターネット・マーケティング

アナログのビジネスではよく分かっていても、インターネットのことになると途端に無能にならないように。

優れた技術だろうが、こだわりの商品だろうが、だれが他人の自慢話を好き好んで聞きたがるだろうか…

ユーザーが関心があるのはただひとつ、今の自分の目の前の、不具合、不都合、不満、不安が解消してもらえるかどうか、である。

天動説と地動説

お客さまが中心であると自覚できれば、ユーザーの目的は、わがサイトへの訪問でもなく、わが社の商品の購入でもなく、何かの問題を解決したいことであることが分かってくる。そのために商品を使用するだけであり、そしてコストと問題解決とを天秤に掛けるのである。

自サイト、自商品中心の「天動説」ではなく、ユーザー・お客さまや競合サイトを意識した「地動説」に立つこと。

ナンバーワン or オンリーワン

まず、お客さまあってのビジネスサイトである。

そして、お客さまは無限だが、ライバルも無限だ。
インターネットビジネスは、商圏を（最低）日本全国に広げると同時に、競合も日本全体となる。

最後に、インターネットでは同じものはふたつ要らない！　まずはナンバーワンを目指し、オンリーワンなら言うことなし。

自サイトの再検証

1. お客さまのイメージ
   1. 来て見て欲しい人は誰か？
   2. お客さまのイメージは明確か？
2. お客さまの問題
   1. そのお客さまの、問題は何か？
   2. どんなことで、困っているか？
   3. 何をすれば、感動してもらえるのか？
3. お客さまの問題解決としての商品
   1. 商品やサービスは、いかにお客さまの問題を解決するのか？
4. 差別化、競合優位性
   1. 競合サイトに対して、優れた点、劣った点は何か？

お客さまの「インターネットリテラシー」

リテラシーとは、読み書き能力のこと。eコマースでは、お客さまが下記をどれだけクリアできるかを知っておかねばならない。

• パソコンを使う
• インターネットを利用する
• 文字やボタンなどをクリックする
• キーワードを入力する
• メールを書く

BEADSメソッド

1. B ベネフィット：ユーザーの個別で具体的な問題解決、便利、幸せ
2. E エビデンス：ユーザーが信頼するお客さまの声、今までの実績
3. A アドバンテージ：競合優位性、ナンバーワン・オンリーワンの証明
4. D デシジョン：今、ここで、決定する決め手
5. S ストーリー：ユーザーが問題の発見と解決手段の選択。悩みからの解放や幸福感などをつづる（自社の物語や小冊子もあり）

集客と売上のできるホームページ

以下、2010-10-23加筆

ネットショップの方程式？

集客数×成約率×客単価＝売上高

楽天では、「売上＝アクセス人数×転換率×客単価」などと表現しているようだ。

成約率とは、ITボーイが「コンバージョンレート」とカタカナ表示している。

最終目的の売上増は、集客アップに限らず、成約率や客単価を高めることによっても実現する。

昨日のお客さまから今日のお客さまをつくる

集客もよろしいが、どのようなお客さまに来ていただきたいのか？

成約率や客単価を高めるには、最初の集客から間違わないようにしなければならない。

よって、すでに買ってくださったお客さま、いつもひいきにしてくださるお客さまなど、既存客や得意客などの昨日のお客さまから、今日のお客さまをつくる道を教えていただくことも大切である。

今日のお客さまから明日のお客さまをつくる

ただし、『イノベーションのジレンマ』によると、今日のお客さまから明日のお客さまを作り続けることは、倒産を招くと！

時代は変わり、消費者の嗜好も変わる。その時間の流れはいかんともしがたい。

さらに、上得意客の満足度が高い企業や経営者ほど、ドツボにはまりやすいというから、恐ろしい…

集客チャネルの開拓と費用対効果

ホームページだけでなく、ブログやメールマガジン、mixiやgree、TwitterやFacebookなどのSNS、あるいはアナログ・デジタルを問わず広告など、集客のチャネルは数多い。

これをつまみ食いで終わらずに、いくつか決めて、成功するまでやり続けることである。

弊社の場合は、SEOとブログとメールマガジンと、口コミと、集客チャネルがある。

問題は、実店舗のオーナーが、目の前の接客をないがしろにして、Twitterでつぶやき続けていいのか。

ミーティングの途中で、ケータイからブログに投稿して、社員が呆れないのか。

社長や従業員の人件費と、そういった集客作業が、見合うものかどうか。よーく考える必要がある。

集客のための集客と、売上のための集客

理想は、来て見て欲しいお客さまのイメージを確立させて、最初からその人たちをホームページにお招きすることである。

つまり、売るための集客への挑戦である。

集客と売上のためのライティング

人を集める言葉、売れる文章。

そういったものを、意識し、練習し、試行錯誤しながら、会得する。

スモールビジネスのブランドづくり

上記の「BEADメソッド」が正しいならば、お客さまが買わないのは、

• ホームページに来ていない
• 自分の問題が解決されそうにない
• 同じ問題を解決した他の例がない（少ない）
• ほかに似たようなものがいくらでもある、違いが分からない
• お金を払ってしまっていいものか、不安

といった理由が挙げられる。

もし、何らかのブランドが確立できれば、上のほとんどのハードルがクリアされて、ビジネスがうまく進むようになる。

ブランドとは、会社や商材の評判、信用などであり、買って損をしない・得をする、よそよりも良い、というイメージができあがることである。

スモールビジネスと言えども、いやスモールビジネスだからこそ、ブランドをつくる必要があるのである。

連動連載

MarkeZine（マーケジン）にて2010年10月連載スタート！

• グーグルSEOと集客と売上のできるホームページ

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